第48章 套路不重要
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《孙子兵法》里有言：“用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。”
大意是：用兵打仗，我方是敌人的十倍，则围住对方就够了；五倍于敌人，那么可以分兵作战；势均力敌，则确保己方有一战之力；少于敌人于，确保打不赢的时候能逃跑；弱于敌人，则尽量避战，等待更好的机会。
这是战法，也能通过战法，对作战结果作出假设与推演。
“你好，美女，天堂地产了解一下？”
“天堂地产？新项目？”
“我们不算新项目了，只是最近才开始做营销，项目总占地达800亩，位于西城路中段，地铁1号线走路五分钟就到，周边医院、银行、学校一应俱全。”
“这么大的项目，十年八年搞不完的吧，师父，你说是吧？”
周义憋着笑，没有回答。房车展还在继续，二人换好衣服，回到现场，周义穿着扣满纽扣的牛仔夹克，气质上倒跟上台表演的魔术师很像，他卷起袖子又不伦不类了起来。
与“潮男”不同，梁怡笔虽也是异服，但收衣卷袖的布置，是能令人接受的，甚至还有些许赏心悦目的。
梁怡笔跟着营销人员的介绍进到展棚内，这个展棚除了营销人员就是宣传海报，没有多余项目展示面，但周义一听就知道是什么项目了。
“我们这个项目的去化速度跟其他项目不同，而且这也是一个终身制的项目，美女，你是给家里人看，还是帮亲人看呢？”
“哪有能力帮别人看啊，就我自己。”
“啊，您年轻又漂亮，现在看会不会有点早了？”
“早什么，买房就要趁早，对吧，师父？”梁怡笔一边站在展棚咨询，一边还要向周义确认。
周义拳心顶着鼻子，点了点头，欲言又止。
“嗯，也没事，挺好。”营销人员说。
“那你们价格多少？”
“我们是两万二起步，贵的是有七八万。”
“七八万？这不是抢么？”
“我们这个价格是很公道的了，童叟无欺，你看我们价格贵，但我们的服务也好啊，在府城，我们的唱诗班，虽然冒犯《广告法》，但在我看来，他们就是最优秀的，您将来想听《大悲咒》还是《观音心经》，我们清明重阳都可以安排，如果是其他节假日，只要跟我们提前沟通好就行了。还有啊，您在入住之时，您的入伙仪式，中式的法会，安排！我们的这些师父个个也都是非物质文化遗产继承人，唢呐锣鼓这些就不用说了，刚需，主持仪式的师父也是经验丰富，其他服化道那都是尽量用贵的，因为我们一辈子就这么一回，仪式感必须拉满，确保您住得舒心，满意。如果你喜欢西式的，bible，我们也可以！”这营销人员的口才，连周义都要暗地叫绝，对他伸出大拇指。
“什么是掰脖？”梁怡笔问。
“就《圣经》，知道吧，基督教的经典圣句都在里面。”
周义进到展棚里面，点了点梁怡笔，说，“我们去前面看看。”
“《圣经》，我要这东西干嘛，超度么？”
“美女，你都把答案说出来了！《圣经》的超度效果，我们很多客户都点名就用这一套，传统中式太多人用了，突然间改用欧式的，那是别有一番风味。”营销人员说。
“我就买个房子，一家人住，不用么这么麻烦。”
“一家人住，美女，我们还是坐下聊吧，”营销人员伸手向一张铺上淡黄色布的桌子，友好引导，“一家人住这项业务，在府城，只有我们这一家的服务是最周到，质保也是最长的。”
“你们这房子是给活人住的么，什么唢呐锣鼓唱诗班，还《圣经》。”梁怡笔说着，没有走向座位。
“美女，你又说对了，我们这儿没有活人的业务，但我们的业务员都是正经的大活人。”
“哈哈哈。”周义已经忍不住了。
“你们，做墓地的吧？”梁怡笔终于意识到了。
“美女，你真好眼力，我们就是卖墓地的，专业一点可以称为叫‘天地楼’开发，有天有地，有风水，不但自己住着方便，也方便家人常来看看。”营销人员继续滔滔不绝。
“你神经病吧，卖死人的东西，说得一套又一套的，房车展跟你们有关系么？”说完，梁怡笔扭头走向展棚外。
“美女，又让你说着了，真的有关系，我们的墓地都是经过严格周密的调研和规划的，出来的产品，确保每一位客户都满意……”
梁怡笔的好奇心求知欲碰到了异类同行，气得只想打人。
“败类，人渣，神经病！”
“哈哈哈。”
“师父，你怎么不拦我，刚才那个卖墓地的都要把我骗进去了。”
“哈哈，立足当下，放眼未来，早早地给自己的未来做好规划。”
“去你的，你就是故意不拦我的。”
两个人在广场开始打闹起来，周义假装跑，梁怡笔认真追。
房子和车子放在一起参加展览，汽车那边是没意见，就算没有协会组织动员，他们也会想办法把车开到商场广场供人欣赏参观或乘坐试驾，但房子这边意见可就大了，跟一群人一起参展，共用许多广告位，这本身就是对自身的营销折损，加之汽车展有车模，营销费用上多数含有请车模站台的费用，但房子请不了房模，即便客户有着共通性，但其实是来看车的，短时间内根本不可能在房子这一块做决定。
“笔笔，你看下这台车，几靓呀！”周义突然又用起了广东话，冲着一个三四米高的展棚，对梁怡笔说。
一个男汽车销售走过来向周义介绍道，“老板，你好，这是凯迪拉克旗下最新的xt5，2.0排量，车长4米8……”
“你看看这个车模啊，棱角分明凹凸有致，跟真的一样。”
周义说着，站在车子旁边，身着礼裙的女模特意还撩了一下头发，停下一两秒后又调整身姿，换一个朝向。
“就是真的啊，我要是有这么好的身材，给前男友买块墓地我都乐意。”梁怡笔说。
“我说的是座子上的车模。”
周义不怀好意地笑了笑，一只手抬了起来，五指并拢，指向展棚一处的桌子上原车车模。
“噗～”梁怡笔笑了起来，“师父你看你，你说的人家都脸红了。”
“哈哈，那咱们去下一家。”周义说着，脚步移动，离开凯迪拉克展位。
“你是在调戏人家呢？”梁怡笔笑着两手搭了一下周义的肩膀，周义吃着肩膀的力，略微前倾。
“不是，是给你出的题目，一会儿你说说感受区别。”周义说。
“哈？这也能出题目的么？”梁怡笔问。
“要不你也去调戏一下，挺过瘾的，然后我来说说感受。”周义道。
梁怡笔眼珠子转了一圈，说，“还是让给你吧，毕竟是好看的车模小姐姐。”
“哈哈，脸皮还是薄了。”
在本田展位，周义如法炮制。
“先生，你好，这是本田最新上市青春款高效代步工具，也是府城卖得最好的一款年轻人的第一台车，哪怕放眼省内甚至全国，20万左右的交通工具，它也能排前三。”
“师父，你那台也是本田诶。”梁怡笔兴奋说道。
“像而已，人家是思域。”周义道。
“思域又怎么了？”梁怡笔问。
周义起步离开本田展棚，对着跟上来的梁怡笔说，“居家旅行，撩妹必备。”
“哈哈哈，你怎么知道的？”
“我们客户来自各行各业，各个层面，若想拉近和客户之间的距离，不单要站在他们亮度去思考问题，最好是方方面面都能说上几句，多点话题，多点共同语言。”周义解释道。
“那我们是来看车的么？”梁怡笔问。
“不然呢？要了解楼盘项目我是在现场好，还是这里更好呢？”
“哦，我明白了。”
“来，咱们去看看路虎，三哥的好东西。”
“三哥是谁？”
“你猜。”周义笑道。
同样的话术，周义在路虎的展棚处又演了一回。
“你看这个车模，无论是气质还是外形，真是绝了，跟真的一样。”
“人家本来就是真的车模呀。”
“我说的事那边桌子上的车模，没个一两千还真买不到。”
“哪，你看，来看路虎的客户，整个气场都不一样吧。”
“嗯，是有一点。”
“还有你看，那一款高大硬朗的，叫揽胜，敢去了解的都是你我这种级别的。”
一个女的销售走到周义跟前，停了两秒，“先生你好，想了解哪一款车。”
“有现车么？”周义问。
“有的，先生。”女销售回答道。
“揽胜呢？”
“也有的，先生。”
周义撅了一下嘴，看了一眼梁怡笔，道，“那我改天去你们门店再看吧。”
说完周义，周义扭头就走，女销售怎么喊都不回头，脚步还是提速状态，就怕被人认出是来装13的。
走得差不多，离路虎有一定距离时，周义才停下脚步。
“哎呀，这骚话差点就不够用了。”周义说。
“哈哈哈，师父调戏车模还有挺有一手。”梁怡笔笑着说。
“这算什么调戏，也就逗他们玩而已。”周义说道，又抛出了与梁怡笔约好的问题。
“嗯，让我想一想哈。你在路虎那儿说话最多，说明你的兴趣很大，思域那里也说不说，但你已经有了本田了，再买不一定会考虑本田。”梁怡笔说。
“还有呢？你别光盯着我呀。”
“还有就是本田的车模小姐姐最好看最有活力。”梁怡笔道。
周义说道，“说得还算行吧。但你看他们的销售，前两个展棚的都说不少，为什么呀？因为竞品多呀，万一少说了一句，客户选择了竞品那不得拍大腿呀？最后这个销售说得少，是因为她是新来的，业务能力不足么？肯定不是，她是希望我多说，多说她能多了解，她说不定还能通过我的问题，对我的兴趣，财富地位做出判断，根据判断想好一些常规的说辞。”
“好像确实是这么个套路哎。”
周义思考了一下，说道，“套路很多时候并不重要，重要的套路是否贯彻我们的思想，实现我们的目的。”
梁怡笔似懂非懂地点点头，“但是我们项目的销售顾问，好像说很多哦。”
周义解释道，“说多说少也并没有那么重要，这取决对客户的判断，你看新融城项目的讲盘说辞，是不是内容很多。”
“对啊，好几千字。”
“虽然好几千字，但其实里面没有一句是废话。”
“啊？”
两个人的脚步还在继续，看了车，就到房了。
“你看的说辞的第一句是不是问，先生或者女士，您是第一次来我们项目么？”
“是诶。”
“这句话其实很重要。”
“为啥？”
周义没有回答，眼睛盯着一个展棚，展棚大概七八米开间，深度也就三四米，展架、海报、宣传册、广告背景等物料一应俱全，展棚里还坐了少说二三十人，个个上身都穿着统一的t恤衫。
“我们府城置业基金会不是什么组织，是一群有心买房，为爱筑家的一群热心人，今天大家是怎么来的，应该都是一样的吧？”一个男子说道，他站在坐着的一堆人面前，身上穿的也是统一的白色t恤衫，胸前还有个logo，logo下房还还有字，但文字太小不易看清。
“骑行。”
“对，骑行。”
底下坐着的人，陆续回答。
“我听到有小伙伴说骑行啦，对骑行，我们骑着自行车就来啦！骑行不仅是一件公益环保的事，也有益身心健康，我们的城市发展太快了，快到我们没法慢慢下来，好好欣赏城市的美景，也没法慢下来，好好品味生活，很多人，咱们就打个比方吧，今天在府城买了房，明天后天，说不定又奔赴北京上海广东等地，哪怕交了房入住了，也是白天出门工作，晚上才回到家里，吃个饭，没什么事情就早点休息了。这就是我们生活的节奏，单位了家人，我们接受并适应了这一节奏，为了家人，任何辛苦都甘之如饴。”
坐着人整齐鼓掌，如沐春风，像聆听真经大道一样，专心而又认真。
在展棚内的另一侧，是两三套圆形桌椅，穿着衬衫的人戴着工作牌，给前来咨询了解人端茶递水，或细心讲解资料。
周义与梁怡笔，走到了展棚后方的咨询接待处，停了下来，皱着眉头，定定地看着一个人，这个人是门店里的一名同事，姓朱。
“师父，你在看什么？有熟人？”梁怡笔问。
周义无奈地摇摇头，他其实已经跟展棚里的“熟人”朱光亮说过了好多回，远离“府城置业基金会”了，这种无奈，真是恨铁不成钢。
“周……”朱光亮看到了周义，也许是周义的“潮男”扮相需要时间确认，他刚要喊“周助理”，马上又改称“义哥”。
“你怎么会在这里？”周义问道。
“啊……我今天调休，已经跟劳经理报备了的。”朱光亮回答道。
“我问的不是这个。”
“嗯……”朱光亮左顾右盼，说不上来。
周义伸出右手，对着朱光亮，手心往自己方向勾，示意朱光亮过去。
“我们很多小伙伴，通过这个基金会买到了满意的房子，我们虽然是以买房为目的聚在一起，但买了房子，我们的关系还在，互帮互助的精神也在，我们的主旨是不单我们要有房子住，也要帮助到身边的亲朋好友，买到心仪合适的房子，下面有请小伙伴给我们分享他的买房感受！”