第12章 还记得地震那都到了成都

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地震援妹家政兴，小丫创业路难明。

文化浅薄担重任，教授忧虑传心声。

兰苼问计意未决，经营艰险需细评。

脚踏实地零成本，创业深思再启程。

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皇莆正棠教授何以熟知清洁之业？盖因昔日其妹及妹夫皆文化浅薄，妹中一者未竟初中，一者仅小学毕业；妹夫之中，大者目不识丁，乃至迷路难归；小者稍胜，仅高中毕业耳。皇莆教授昔日创业艰辛，近八年未归江南，其间有妹之婚及祖母之丧，皆因心绪郁闷而未亲临，故常怀愧疚。及闻小妹之求助，遂有“小丫清洁家政”之创。然教授以为其妹妹妹夫于地缘、人缘、语缘、商缘皆不占优，远赴千里创业，乃战略之大误。悔之不及，以为将亏损之资按月寄予二妹，每月五百，既得名声，又可持续多年。此事后话，暂且不论。今观小双友查君兰苼与皇莆教授之问答，可窥其经营之艰辛。有诗云：

小步轻移踏商途，丫枝新绿映春初。

清风徐来拂面过，洁身自好守心湖。

“吾办此公司，初于百度投广告，日费五十至百元。然来电者众，唯我能解其语。初，吾令旁听，月余，乃令他人接听。然其妹及其妹夫轮流接之，业务难成。签约之事，亦唯吾能为之。吾遂兼为业务员、老板，事务繁重。”皇莆教授言至此，有查君兰苼问：

“当时何不雇人？”

答曰：“若雇人，则彼等必疑。满室粗人，何以为主？雇人者，必有过人之处，方能驾驭之。况成本难控，须发工资、食宿、五险一金等。”

查君兰苼又问：“此可外包乎？”

答曰：“汝乃新手，不知其中深浅。保洁公司之商道，预收费用，提取管理费以盈利。信誉与管理，皆为难关。若无信誉，则难以预收；管理不善，则难以拓展。保洁员或于合同续约时，撬走业务，使公单变私。保洁公司与业主签约，请保洁员工作。无论三月、六月或更长，续约皆难。非但业主不满服务质量而不续，保洁员亦因管理费之缘故，撬单以求增收。江城保洁平台之所以少有成者，多因此故。清洁公司易成新人培训基地，免费提供平台，而自身则亏本经营。”

清洁小丫心志坚，坚志心丫小洁清。

思深熟虑筹谋定，定谋筹虑深思间。

问：“彼时何不径自训导汝之妹及妹夫，或令彼等暗中习艺？”

答：“妹夫识字无几，何能训之？且若使其自为，仅得微薄之劳务费，不能成业主，非创业之本意也。创业之旨，在于构建平台，资本增值，项目盈利，非以劳务为唯一收入。创业之极致，乃坐而享其成，非以体力为业。”

问：“何不先令四人习艺，后招新人，使妹与妹夫潜伏其间，监其事？”

答：“彼四人实则二人，因四人不可分离，君犯吾昔日之误。有文化者难解无文化者之差异。四人中有文盲，不能为卧底，亦不能成其事。”

查君兰苼曰：“其能力可培养也。”

皇莆君正棠答：“若可，吾必能将其培养为博士、教授。彼等若有卧底之能，则非称之清洁公司，而称环保高科技矣。君又犯吾昔日之误，以己有文化，轻看难事。更难者，彼等虽无文化，但能劳作，而君尚不能。昔日吾参与其事，兼为业务、管理、培训，彼等为保洁员，共两年有余。后因四人内讧，非项目难行。有吾在，项目正常；无吾，则事难成。故彼时吾舍己业以助之。吾时五人，吾主外，彼等称我为老板。今君做清洁公司，更为艰难，因君仅能代表吾，而缺此四人，既无薪酬，又无社保，且听命行事。当时吾经济尚好，亏损未知于妻，且吾心为还人情，既为利，更为愿。心态决定成败，君欲求利，心态异也。”有诗云：

小丫立志创保洁，不畏艰辛与风雪。

零本经营心自明，商海浮沉皆看彻。

“吾先言结论，仅以家政费用为盈利模式，不可取也。尤其今时，十年前，吾收客六十元，给保洁员十二至十五元，虽赚差价，然家政公司鲜有致富者。唯那些曾在保洁公司做工之保洁员，夫妇二人，通过不断打工于不同公司，以零成本挖掘客户，依赖此等客户，每月尚可小有收入，然公司平台皆难以维持。且君为九零后，从事家政，实非君之习惯。家政公司唯头脑灵活之保洁员可为之，如夫妇皆为保洁员者，方能长久。男子有力擦窗，女子善做家务，揽得数十客户，稍有稳定收入，然仍难以置房购车。公司真正难以经营，若收费高，则主家不满；若收费低，则须请人，即亏本之事。现今人工昂贵，请人每月需数千金。个别保洁公司生存，乃因走捷径，如吾之乡人，在工业园区为管理者，利用职务之便，暗中令乡人注册公司，自营其事，每年盈利数十万，此乃特例也。”

皇莆君教授问曰：“自立公司须赁室以安员工，供其食宿。若以外包为业，则不稳固。汝不养之，彼则不随时待命。故需养一队伍，初时算之，至少需工八名。客来电话，汝需遣人谈判。若仅养一人，则不足矣。然养人过多，则汝非主矣，领薪者方为主。因员工不问汝之盈亏，汝需按时发薪。经营之主，风险甚大，打工者则不问主盈亏，月薪必发。又有房租、物业费、五险一金等，皆需汝支。不保员工，则违规矣。汝之投入甚巨，启动资金预算几何？”

兰苼君曰：“吾欲自居处龙泉阳光城起事，彼地人流甚繁……”

查君兰苼曰：“勿言此，皆虚言也。汝将招几人？”

兰苼君曰：“吾欲先立公司，招吾父母、婶等……”

皇莆君棠教授闻言，不待其续，挥手断然曰：“吾欲阻汝言，虽不礼，然汝此路，乃吾十年前所行。父母参与无妨，然汝招亲友乡邻，必招恶名！”教授不待其再言，挥手坚决曰：“人皆如此，随汝得财，犹嫌不足；不得财，则怨劳苦。吾妹夫算之，在我处食费已数万。妹夫有良心，然另一妹夫自江城归后，未尝再与吾联系，如视我为仇。彼觉未得财，归家言连薪皆无，未思此公司乃吾一人投资。汝之条件、财力、业务能力与资源皆不如吾，且吾有学校资源及校企合作之优势，然吾之事业终未成功。今汝以此思路经营家政公司，必无利润。汝不如令父母入他公司打工，汝此思路甚危。若汝三口皆投此保洁公司，而无收入，则家境益困，因以此法行之，必入陷阱。”有诗云：

小试牛刀入商海，丫头立志创未来。

清风明月伴左右，洁净家园展胸怀。

怀才不遇终有日，日新月异待时来。

来日方长勤奋斗，斗志昂扬不徘徊。

兰苼君又曰：“吾欲先以传单为广告，周末自往发之，可先与物业商谈……”言此，欲再说服教授。

教授问曰：“汝印传单，无需费乎？”

兰苼君答：“此尚能承受。”

棠续云欲助苼创保洁之业，若苼能坚忍两月，执传单于街市，棠必为苼点赞。首先，独苼执传单，其影响甚微；次则，经济负担甚重，传单印刷有成本，少则商家不愿印，若成黑白，人皆视苼为低端。今苼对成本尚无概念。棠对钱甚敏感，行事皆不扰父母与妻，当时家事如娃之奶粉、赠妻之花皆如常，棠于妻未知情下创业。苼若欲如此，须慎之，若惊扰父母与妻，则必败无疑！盖棠身边中产之家因创业而破裂者、兄弟反目者，比比皆是。创业之路，九死一生，老板乃稀缺之物，莫莉亦然。棠甚忧苼，因一旦挖坑，后患无穷。苼须深思能否零成本创业，若能解此难题，方可创业；若不能，则必陷陷阱，负债累累，于亲友前如过街之鼠。因苼未深思而轻掷金钱，虽一分亦珍贵，今苼对钱之概念甚可怖，皆以为可承受，何气比我足？棠指导莫莉创业，皆使其不花一文，零成本创业，苼对成本之忽视，与棠相去甚远！棠岂不能租办公室乎？然棠用免费者。昔棠与导师同创公司，彼于三江大学旁租办公室，十年后，未获分文，一算之下，其办公室十年耗资二百余万；而棠从未交租，反租与小蒋，年收租金，故十年之后，若做同单，棠比导师多盈利二百余万。对于生活之需，多二百万与少二百万，其差别甚大。商者言利，谈钱不耻，不可轻率创业，须看利润如何，少花钱，多收钱，方为商道。须深思，花一毛钱能挣十元，且必能挣得，棠方用之。苼无此习惯，后创业甚危，细雨亦能湿衣。棠之清洁公司，未尝雇一人，唯广告而已，实无他法，乃于邻舍租住房（非办公室），不计工资，仅算现金投入，两年已亏数万。百度上广告较人力推广成本低，苼为人打工，日可得数百，此成本也；自创业亦然，须给自己发工资，即使为保安，闲坐亦得数百，此亦成本。时间乃成本，须以钱计，父母亦然，彼在他处工作亦有薪资，苼所谓未亏，实未给自己与父母发工资，若发之，则知皆亏。苼须明此理，若创业之收入不如工作，则无必要，除非棠等为富二代，欲体验生活。此事未理清之前，首要不花钱。昔棠妹离去，棠一两年未复，经济皆恶化。有诗云：

一心一意创保洁，双丫努力不言别。

三思而行筹谋定，四方来客共欢悦。

五载艰辛终有报，六合同春展新页。

七上八下皆抛却，八方来财福满街。

洁业之利，乃在于样板之店与加盟之制。加盟者，须有善言者、形貌端庄之士方可胜任，苼父母非其选也。棠昔日之所以能立加盟，乃因江城有家政学院，棠与之校际合作，凡加盟之事皆往彼学院商讨，皆由棠亲力亲为。大妹虽寡言，然以其为店长，主技术之培训，亦棠之重要配置与配合。

“若彼四人当时无纷争，中有二女，形貌更佳，文化更高，坚守一二年，此业或可成。非独以家政为利，而以加盟费为本。”

“吾昔宣传加盟之利，年缴三万加盟费即可，无需自打广告，吾将持续引流。吾每区招一加盟商，若有十家，则得三十万加盟费，吾用十万打广告，为加盟商搜集信息。其二，无需租办公室，吾有样板店，加盟店众多，形象自显。其三，无需办执照。且吾为彼等买保险，若有事故，吾总店担责。

“实则吾曾劝彼等勿归。吾告小妹，当年未赴尔婚礼，深感愧疚。吾欲还人情，故不计生意之损，尔姐屡请吾往江城，吾皆拒之，唯小妹之请，吾方允之。尔勿归，与姐之纷争可解，若归，则无人相助。惜乎劝之不动，小妹执意归去，吾亦憾之。

“吾直言无讳，尔非吾所想之深也。吾可冷静告汝，加盟之事非易为，须有非凡之忽悠技巧。吾不欲误导尔，勿复吾之道。尔仅一桌一室，人岂愿加盟？何人能加盟？如刘备有皇叔之名，张飞关羽方从之。

“尔如何解清洁公司之信心与信任问题？预收三月之金，主家必问何以信尔？若尔逃逸，关门大吉，则如何解决信任问题？若单次服务，收费数百，主家必觉高昂。若视为主顾，单价则低。

“若尔真欲办此清洁公司，唯有一途，即往保洁公司劳作三年，踏实工作，而后言愿否。勿作空想，父母之经验或道听途说，皆不足信。如小马过河，须自往方知深浅。尔今之最大风险，在于轻视此事。依吾之见，凡创业，须亲至其地劳作三年，实地考察，则无需交学费。若尔在清洁公司劳作三年，仍愿办之，吾再与尔商讨，如何于尔打工之基础上，将商业模式梳理巧妙。届时之讨论，将更为务实，亦能为尔提供诸多帮助。”

“吾行事谨慎，然亦有乱中取利者。吾年已半百，较尔保守，然非不尝试。尝试之时，须计时间及经济成本，一万亦金，百姓生计非空谈。吾在江城二十余年，身兼数职，既为创业公司之主，又为单位之职员。尔当效法吾，勿好高骛远。吾昔在军区为销售科长，下班后尚与车间主任共驾摩托以谋生计。”

“吾妻兄之妇，即吾嫂也，训其婿曰：‘勿与小姑父比，彼勤于生财，下班尚驾摩托。’后彼入民办高职院校教授市场营销，凡可增收入者，皆往为之。故吾昔日非专事创业，亦兼他职。”

汝之策汝之策略有谬，今孤身涉足陌生产业以求创业，吾坚执反对。汝目前缺乏零成本学习之过程，当务之急乃寻一良师以导之，人非生而知之者。吾之经历仅作参考，然奇迹亦或有之。有诗云：

小小心意欲清洁，丫丫努力不言歇。

清清爽爽迎新客，洁身自好步步捷。

《魏书·董绍传》载：“此乃绍之豪言；言巴人勇猛，临敌无畏，非真盲也。”欲知后事如何，请观《砂轮厂龙马零收购，千禧年万街走麦城》。

欲知后续之详，请观第十三章《确实乡里出来的要难些》